Klantcase JBL: omzetverdubbeling door adverteren via Amazon

Jorne Struiksma

Managing Consultant

15 June 2020

3 minuten reading time

Uitdaging

JBL, het lifestyle audio merk van Harman, verkoopt via resellers en rechtstreeks aan de consument. Om de omzet van het merk te vergroten in de Europese focus markten zocht JBL naar kansen om sales te verhogen en tegelijkertijd naamsbekendheid op te bouwen tijdens de Feestdagen. Als huidige onlinemarketingpartner van Harman en onze eerdere ervaringen met internationale expansie via Amazon was 1+1=2.

 

Onze aanpak

Elektronica is één van de meest competitieve categorieën op Amazon. Voor ons de uitdaging om de omzet doelstellingen te behalen binnen de gestelde ROAS target.

  • Situatieanalyse

Een succesvolle campagne begint bij een goede situatieanalyse. Met de inzichten uit deze analyse worden de groeikansen bepaalt die als basis dienen voor de strategie. Het brengt focus aan in de mogelijkheden die Amazon biedt. Voor JBL haalden we learnings uit vorige campagnes, maakten we grondige keyword analyses en deden we onderzoek naar de voornaamste concurrenten.

  • Amazon strategie

Met de uitkomsten uit de situatieanalyse werd de strategie bepaald. Om de doelstelling voor het verhogen van brand awareness en het verhogen van de omzet te behalen maakten we gebruik van zowel de brand als de sales gerichte advertentiemogelijkheden. Doel was dat door de inzet van meerdere ad formats tegelijkertijd er een versterkend effect optrad tussen de zichtbaarheid en de conversie.

Om het merk JBL beter zichtbaar te krijgen onder de doelgroep maakten we een branded store voor JBL. De brand store is een in-store experience voor merkeigenaren met als doel de merkbeleving en engagement van de doelgroep te verhogen. In de brand store toonden we sfeerimpressies en Bestsellers om de shopbeleving te vergroten en tegelijkertijd de conversie te verhogen.

Om traffic te generen naar de brand store en optimaal zichtbaar te zijn onder de doelgroep maakten we gebruik van Sponsored Brand Ads (voorheen Headline Search Ads). Deze ads worden getoond direct onder de meest prominente positie op de ranking page, rechtstreeks onder de zoekbalk.

Het voordeel van de sponsored brands ads is dat de CTR hoog is. De bezoeker wordt geleid naar de custom brand store wat voor de ultieme JBL beleving zorgt.

Door te targeten op branded keywords, concurrenten en categorieën (bv. Bluetooth speaker) zorgden we voor optimale zichtbaarheid binnen het gestelde budget.

Om de sales resultaten verder te boosten maakten we gebruik van twee soorten AdsSponsored Products en Products Display. Onderstaand het overzicht van de inzet van deze twee ad formats;

  • Sponsored Products Product Display

Pro’s
– Vier posities binnen de organische resultaten, twee boven de resultaten en twee onder de resultaten.
– Hoge CTR door ‘organische’ positie binnen de zoekresultaten

Targeting
– Automatic targeting om kwalitatieve zoekwoorden te verzamelen
– Manual keyword targeting voor de goed presterende zoekwoorden verzameld via de automatic campagnes.

  • Product Display

Pro’s
– Zichtbaarheid tijdens belangrijk fasen van het koopproces.
– De mogelijkheid om potentiële klanten te overtuigen met last minute aanbiedingen

Targeting
– ASIN based targeting (targeting op soortgelijke producten van andere merken)
– Category based targeting

  • Campagne management

Om maximaal rendement te halen uit de branded en sales campaigns is actief campagne management essentieel. Door de uitgebreide keyword analyse, keyword exclusions en high potential keywords actief te managen was JBL optimaal zichtbaar op de juiste keywords.
Door actieve biedoptimalisatie toe te passen op goed presterende keywords en in te spelen op belangrijke koopgerelateerde events zoals Black Friday, Cyber Monday en Kerst) zorgden we voor een optimale budgetbesteding en ROAS.
Om kort op de bal te zitten hadden de consultants van Netprofiler/ClickValue een bi-weekly insights call met Amazon accountmanagers om waardevolle marktinzichten en accountverbeteringen te bespreken.

 

Resultaat

Door optimaal gebruik te maken van ad formats en targetingmogelijkheden behaalde JBL een groei in omzet van 100%. De aCoS (Amazon Cost of Sale) steeg ook met 50%, maar bleef nog ruim binnen de gestelde ROAS target.
Een belangrijk learning in dit verhaal is dat er vaak nog ruimte is om te groeien door meer te investeren. De kosten en eCPC stijgen weliswaar, maar als het rendement binnen target is dan is deze groei prima te verantwoorden. Let wel op de wet van de afnemende meeropbrengst. Extra investeringen in de campagne leiden vaak niet tot hetzelfde rendement. Testen – Leren – Opschalen is het devies.

Verdere learnings van de JBL campagne:

  • Het inrichten van de branded store is even wat werk, maar draagt bij aan de merkbeleving en conversie die JBL voor ogen had.
  • Een positief neveneffect van het inzetten van Amazon advertising is dat het een versterkend effect heeft op de organische verkopen. Het aantal verkopen/conversie is een belangrijke factor in het Amazon algoritme voor organic listings. De inzet van de Amazon ads heeft dus een positief effect op het winnen van de Buy Box op de productpagina’s van Amazon.

Meer weten?

Ben je merk eigenaar of retailer en wil je (meer) verkopen via Market Places in Nederland of cross border? Of wil je onderzoeken of expansie naar andere landen iets voor je is? Neem dan contact op met onze Market Place specialisten voor vrijblijvend advies!

Sta jij in de startblokken?

Wil je samenwerken aan jouw online groei? Neem dan contact met ons op!
Jorne Struiksma

Managing Consultant